[출판사서평]
놀라운 동기부여와 영감을 주는 책 - 데일 카네기

이 책의 저자 프랭크 베트거는 한때 메이저 리그 세인트루이스 카디널스에서 3루수로 뛰었다. 그런데 시카고 컵스와의 경기에서 왼팔과 어깨를 심하게 다쳐 야구를 포기해야만 했다. 내가 그를 처음 만난 것은 보험 세일즈를 하고 있을 때였다. 그의 나이 29살이었다. 당시 그는 세일즈맨으로서 완전히 실패한 상태였다.

하지만 프랭크 베트거는 완전히 실패한 사람에서 가장 높은 연봉을 받는 세일즈맨으로 성장했다. 그는 25년 이상 매일 5명의 고객을 만나서 상담을 진행했다. 무려 4만 번의 세일즈 인터뷰를 지속한 것이다. 그리고 지금 전설적인 세일즈맨으로 사람들에게 기억되고 있다.

이 책은 지금까지 읽은 세일즈맨에 관한 책 중에서 최고의 영감을 주는 이야기다. 이 책은 보험, 자동차, 제약, 화장품 등 무엇을 판매하든 실질적인 도움을 줄 것이다. 이 책은 그가 세상을 떠난 후에도 불멸의 가르침이 될 것을 의심치 않는다.

아직 세일즈는 어렵고, 힘들고 그리고 외로운 일로 인식되고 있다. 그런데 알고 있는가? 인생, 그 자체가 세일즈다. 구직을 하든, 연애를 하든, 결혼을 하든, 영업을 하든 모든 일의 핵심은 ‘자신을 파는 행위’이다.

난 이 책의 모든 내용을 한 구절 한 구절 음미하면서 읽었다. 당신에게 마음을 담아 추천한다. 내가 처음 세일즈를 시작하는 사람이라면, 이 책을 구하기 위해 시카고에서 뉴욕까지 기꺼이 걸어갔을 것이다.

책 속에서

열정은 지구상에서 가장 소중한 재능이며 가장 높은 보수를 약속하는 자질이다. 또한 가장 전염성이 강한 재능이다. 열정이 있다면 아이디어를 제대로 제시하지 못하더라도 듣는 사람은 열광할 가능성이 매우 높다. -- 31p

세일즈는 결국 한 가지로 귀결됩니다. 바로 ‘사람을 만나는 일’ 입니다! 매일 4~5명에게 자신의 생각과 신념을 정직하게 이야기할 수 있는 사람이라면, 세일즈에서 성공할 수밖에 없습니다. -- 34p

두려움은 무엇을 해야 할지 모르거나, 경험이 부족하기 때문이다. 사람들 앞에서 말할 기회를 가져라. 그리고 연습하고 또 연습하라. 두려움은 사라지고 용기가 찾아올 것이다. -- 46p

상대방이 원하는 것을 보여줘라. 상대방은 그것을 얻기 위해 하늘과 땅이라도 움직일 것이다. 사람들이 원하는 것을 찾아내고 그것을 성취할 수 있도록 진심으로 도와라. 세상의 다른 어떤 원칙보다도 우선하는 제1의 원칙이다. -- 72p

사람을 행동하도록 만드는 것은 이익에 대한 욕구와 손실에 대한 불안감, 둘 중 하나다. 사람을 움직이는 가장 큰 동기 부여가 바로 ‘두려움’이다. 그 두려움이 그를 행동하게 했다. -- 88p

나는 대학에 가는 행운을 누리지는 못했다. 하지만 사람들에게 생각하도록 만드는 최선의 방법이 그들에게 질문을 하는 것이라는 사실을 알고 있다. 적절한 질문 말이다. 질문은 사람들을 생각하게 만드는 유일한 방법이다.-- 97p

좋은 경청자가 되어라. 이것은 판매의 마술이다. 당신에게 흥미를 느끼게 하려면 먼저 상대방에 대해 흥미를 가져야 한다. 상대방이 좋아하는 질문을 던져야 한다. 그들이 자신에 관해 이야기하도록 그들을 격려해 주어야 한다.-- 134p

가장 현명하고 뛰어난 세일즈맨은 자신의 상품에 대해 담백하게 진실만을 말하는 사람이다. 고객은 진실이 아닌 이야기에 두 번 속지 않는다. 판매에서 말 잘하는 사람이 이기는 것이 아니라, 가장 정직하게 말하는 사람이 이긴다. -- 143p

진심으로 찬사를 보내고 아낌없이 칭찬하자. 사람들은 당신의 칭찬을 마음속 깊이 소중히 간직하고 평생을 두고 되풀이할 것이다. 당신이 칭찬한 것을 잊어버린 뒤에도, 상대방은 그것을 두고두고 기억할 것이다. -- 170p

당신은 어떠한가? 이야기의 핵심을 말하고 있는가? 아니면 너무 장황하게 말하는 자신의 모습을 느낀 적은 없는가? 자기 입에 자명종을 맞춰 놓아라. 고객들은 세일즈맨들의 가장 큰 단점이 ‘말을 많이 하는 것’이라고 이구동성으로 지적하고 있다. -- 188p

세일즈라는 게임에서 스타가 되고 싶으면, 여러분의 직업에 해당하는 기본기를 철저하게 익혀라. 자신의 일부가 되도록 마음에 새겨라. 세일즈의 기본기를 잘 익혀야 한다. 단련하고 또 단련해야 한다. -- 224p

성공한다면 실패는 아무것도 아니다. 계속 나아가라! 어제의 당신보다 오늘 성장하는 자신의 모습에 집중하라. 한 걸음 걸어 나간다면 불가능해 보였던 정상에 도달해 있을 것이다. 용기는 두려움이 없는 상태가 아니라, 두려움을 극복하는 것이다. -- 271p

[목차]
추천사. 놀라운 동기부여와 영감을 주는 책
프롤로그. 당신의 건투를 빈다

1부. 실패에서 다시 시작하다

1장. 열정적으로 행동하면 열정적인 사람이 된다
2장. 실패를 딛고 다시 시작하다
[편집자 코멘트] 세일즈의 황금률 ‘대수의 법칙’
3장. 내 안의 두려움을 물리치는 방법
4장. 계획이 당신의 리더다

2부. 세일즈 성공의 공통 분모

5장. 세일즈의 가장 중요한 비밀
6장. 상대방이 행동하도록 만드는 방법
7장. 15분 만에 500만 달러 보험을 판매하다
8장. 나는 500만 달러 보험을 어떻게 판매할 수 있었나
9장. 질문은 대화의 필살기다
[편집자 코멘트] 위대한 질문의 힘
10장. 세일즈에서 가장 강력한 단어
[편집자 코멘트] ‘왜’why, 위대한 문제 해결사
11장. 상대방의 숨겨진 이유를 찾아내는 공식
12장. 마술 같은 효과를 발휘하는 잊힌 기술
[편집자 코멘트] 경청, 영혼을 들여다볼 수 있는 티켓

3부. 상대방에게 신뢰를 주는 원칙

13장. 정직은 세일즈맨의 영혼을 지켜준다
14장. 배움을 절대 멈추지 마라
15장. 경쟁자를 아낌없이 칭찬하라
16장. 유혹에 쉽게 무릎 꿇지 마라
17장. 자신을 최상의 모습으로 보이게 하라

4부. 거래하고 싶은 사람이 되는 비결

18장. 상대방을 진심으로 칭찬하라
19장. 진정성 있는 미소를 지어라
[편집자 코멘트] 행동은 마음을 변화시킨다
20장. 상대방의 이름과 얼굴을 기억하라
21장. 단순하고 간결하게 말하라
22장. 두려움을 솔직하게 인정하라
5부. 성과를 향한 세일즈 단계
23장. 판매보다 중요한 접근
24장. 약속을 판매하라
25장. 사장의 비서를 내 편으로 만들어라
26장. 나를 ‘메이저 리그’에 들어가게 해준 아이디어
27장. 상대방이 스스로 판매를 돕도록 하라
[편집자 코멘트] 극적 비유를 통해 고객이 경험하게 하라
28장. 고객을 열렬한 지지자로 만들어라
[편집자 코멘트] 가망 고객 발굴은 세일즈의 처음이자 끝
29장. 판매 종결의 7가지 규칙
30장. 세일즈의 대가로부터 배운 놀라운 마무리 기법

6부. 실패를 두려워하지 마라

31장. 세일즈의 황금률을 믿어라
32장. 나의 영웅, 벤자민 프랭클린의 13가지 원칙

에필로그. 당신을 진심으로 응원한다
옮긴이의 글. AI 시대, 살아남을 수 있는 직업